ブルー・オーシャン戦略のまとめ続き。3つ目の原則について。
規模のリスク
大きな利益を得るためには、それなりの規模のブルー・オーシャンを切り開く必要がある。多くの需要を掘り起こさなくてはならないのだ。
潜在需要を開拓する
潜在需要を開拓するために、2つの点から市場を問い直す。
- 今の顧客よりも、それ以外の層（非顧客層）をターゲットにする
- 非顧客層に属する人たちの相違点よりも、「それぞれの共通点は何か？」に着目する
非顧客層
3つのグループ
非顧客層は3つのグループに分かれる。
- 第1グループは、市場に最も近い層。彼（彼女）らは、市場に対して必要最低限の支出しかしない。
- 第2グループは、我々の市場の製品やサービスを検討した上で、使わないと判断した層。製品やサービスに満足できないか、あるいは価格が高すぎる。
- 第3グループは、市場から最も遠い層。彼（彼女）らは、我々の製品やサービスについて検討したこともない。
第1グループへのアプローチ
第1グループに属する非顧客層は、市場から去るべきか、それとも購入頻度を増やしていくのかの境目にいる。他の市場へ去った人達の共通点に注目しよう。違いではなく共通点に、だ。
そこに第1グループの非顧客層を、顧客として取り込むためのヒントがある。
第2グループへのアプローチ
第2グループに属する非顧客層は、別の手段によってそのニーズが満たされているか、あるいは完全に放置されている状態だ。なぜ、我々の市場の製品やサービスを使わないのだろうか。使わずにいる共通の理由を探ろう。
第3グループへのアプローチ
第3グループに属する非顧客層は、完全に別のセグメント*1にいる。各セグメントの共通の要素を探ろう。それが鍵となる。
別のセグメントに属する非顧客層へアプローチする際のポイントは、製品やサービスに鍵となる要素を全て盛り込みつつ、それ以外の余計な要素を削ぎ落とすことだ。
視野を広げる
市場を拡大するために、非顧客層にまで視野を広げよう。脱セグメンテーションを図ろう。
次回に続く・・・
*1:特定の購入者層を意識する場合などの市場区分・・・らしい
