最近読んだ「単なる知り合いが顧客に変わる本」という書籍が面白かったです。ビジネスについての本で、所謂「口コミ」に焦点を当てた本。
広告を出して見込み客を集めて、セールスポイントをアピールして顧客化する…っていう感じのものではなうて、ビジネスで成果を上げることよりも人間関係を築いていくことを重視しているのが特徴的でした。
この本が伝えている内容を理解するポイントは、4つの原則と4つのタイプだと思います。ただ、原則についてはそこそこ説明があるのですが、タイプの方はあまり説明がなくて行間を必死に読む感じに。続編の本も今のところ無いようですので、僕なりの解釈を付け加えてみることにしました。
自分の応援団ができる4つの原則
まずは4つの原則の方から。こちらは一つの原則に付き一章を割いて説明しているので分かりやすいです。
- 原則1.250×250の法則。重要なのは、あなたが誰を知っているかだけではない。あなたの顧客が誰を知っているかが肝心なのだ。
- 原則2.データベースを作り、ABCにランク分けせよ。
- 原則3.「ご一報ください」。あなたの仕事と、あなたが有用であることを、どんなときでも具体的な行動を確実に行なうことによって教えよ。
- 原則4.たえず、個人的に、計画的に、連絡を取り続ける。
この4つの原則の狙いは、「より良い人間関係を築くことが、結局のところビジネスの成功にも繋がる」という感じです。
あなたが何か商品やサービスを持っていたとして、それが売れる（”売る”ではなく）ために必要なのは、未来の顧客にその商品やサービスについてアピールすることではなくて、その商品やサービスのことを良く知っていて、しかもあなたを応援したいと思ってくれている人を増やすことがポイントだということです。
4つの原則は、それを具体的な形に落とし込むための指針です。詳細は本を読んでいただいた方が良いかと思います。物語調なので、とても読みやすいです。
僕らには自分のタイプにあった方法が必要だ。
4つのタイプとは何か？
さて、本書のもう一つのポイントが、人には4つのタイプがあるというところです。また、恐らく同時に、やり方も4つのタイプがあるということです。ここで自分自身のタイプとやり方のタイプが一致していないと、やっていて苦しくなるし、成果も出ないとのこと。
その4つのタイプとは、
- 人間関係 - 人間関係タイプ
- 人間関係 - ビジネスタイプ
- ビジネス - 人間関係タイプ
- ビジネス - ビジネスタイプ
です。本文中の説明を引用するならば、それぞれのタイプの前半部分は「他人からみたあなたと生来のあなたを表している」し、後半部分は「ビジネスの人間関係におけるあなたの生来の性向だ」ということらしい。この辺りは、抽象的で分かり難いです。一応解説があるので、それも引用しておきます。
人間関係 - 人間関係タイプ：
ひたすら人間関係を考えていると見られている人だ。どうすれば人の役に立てるだろうか、どうすれば人に好かれ、さらには愛されるだろうか、と考えている。こういう人々は自分の行動がビジネスでどういう結果につながるかはほとんど考えていない。考えたとしても、すぐに人間関係の観点からそれを正当化するだろう。
人間関係 - ビジネスタイプ：
人と話すとき個人的な関係の観点に立ち、相手とのつながりに何より関心を持つが、話がビジネスのことになると、戦略的に考え始める。
ビジネス - 人間関係タイプ：
2番目の反対だ。ちょっと考えると、ビジネスほど人間関係に感心を持っていない人ということになるが、ビジネスが成立したあと深い人間関係を築くだろう。
ビジネス - ビジネスタイプ：
人間関係 - 人間関係タイプの反対だ。こういう人々はたいてい、人間関係を基礎にした私たちのちょっとしたシステムを用いようとすると苦労する。純粋にビジネス面で影響を与えた人々と付き合うことを自分で納得するまではね。
常に人間関係を優先して行動するタイプ
なるほど、分からん。いや、1番目と2番目のタイプは分かります。基本的に人付き合いが上手くて、色々な人と仲良くなれるタイプということにだと思います。
ただ、1番目の「人間関係 - 人間関係タイプ」の場合は、いざビジネスの場になってもビジネスの成果になかなか焦点が当たらなくて、どちらかというと人間関係がより良いものになるかどうかを基準に振る舞うタイプ。この手のタイプがビジネス的なノウハウを実践しようとすると、違和感を感じたり、苦痛を感じたりして上手くいかないのだと思います。
人間関係とビジネスのメリハリがとれるタイプ
一方、2番目の「人間関係 - ビジネスタイプ」は、個人的には一番成果が出やすいタイプじゃないかと想像しています。人と仲良くなることも上手いので、口コミを活用するための前提としての「良好な人間関係」を手にしやすいですし、加えて、いざビジネスの場になれば、ビジネスの成果に焦点を当てた行動も比較的スムーズに実行できるはず。
単なるビジネス上の関係で終わりたくないタイプ
さて、僕としては理解が難しいのが3番目のタイプ。この「ビジネス - 人間関係タイプ」についてはあまり説明がないのですが、多分、人との付き合い方は基本的に公的な接触からスタートするのではないかと思います。スッと仲良くなってすぐに食事に行ったりとかは、あまりできないしやりたくない。
打算的な表現をすれば、ビジネス上の狙いを持って人と出会うのではないかと思います。システマチックに人と繋がる仕組みを作るのは得意な方かと。
ところがそんな風に出会うにも関わらず、いざビジネスの場となると、ビジネスの成果よりも相手との関係性の方が大切になってくる。ちょっとちぐはぐだな〜と思うのです。結構苦労しそうな予感ですね。そして多分、僕ははこのタイプ(・ω・｀)
成果に向かって邁進できるタイプ
最後の4番目のタイプ、「ビジネス - ビジネスタイプ」は世間に溢れるビジネスノウハウを実践するのが最も得意なタイプではないかと思います。
普通の人だとブレーキがかかっちゃうような場合でも、取り敢えず実践できてしまう。ビジネスの成果に焦点を当てて人と出会うこともできるし、そのままブレずに商品やサービスを売っていくこともできる。
システマチックにマーケティングを実践して大きな成果を上げる人は、このタイプなんだろうなぁ、と思います。例の秒速の人とか。
ただ、そういったやり方があっているからこそ、本書で提案されている人間関係をベースにした、ビジネスの成果や個人的なニーズよりも人間関係を重視するやり方には、なかなか馴染まないというところがあるようです。
この4つのタイプは、どれが良い悪いという話ではなくて、自分のタイプを認識した上で、それにあった方法でビジネスを構築していくということらしいので、それが僕たちの希望ってやつですね(・∀・)
